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      裝修常識

      家裝談單流程及談單話術(shù)有哪些

      A:設(shè)計師談單三步曲

      設(shè)計師在與客戶洽談過程中,除了會談理念外,還會講講細節(jié)。

       

      二、 1、客戶沒有帶平面圖,如何談單?

       

      當客戶沒有帶平面圖時,我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒,會認為客戶沒有誠意。其實我認為,當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下,設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得,當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如:可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設(shè)計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時候,假若客戶又沒帶平面圖,那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候,就會進入一個虛幻空間。這時,設(shè)計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。

       

      我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁,我認為他談單的方式叫*陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖,給客戶感覺很認真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個設(shè)計師為主,一個或多個設(shè)計師為輔,組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候,這樣就需要互相補臺。而我呢,是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié),讓客戶進入你的情節(jié)。而我們在談的時候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。

       

      只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面,豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如:說到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f到小孩房,也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖;到主臥,這時候可以談到*的知識等等。在談的過程中,如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣,這時候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所謂的購買*望。這時候你很自然的說:我今天講的這些可能會吸引你,但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的,如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我,我給你做個設(shè)計?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。

       

      2、客戶帶了平面圖,如何談單呢?

      剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲:

       

      1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。

      這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過程中,把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意,和結(jié)合自己理念的一個品。我一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩。談單過程中,一邊與客戶交談,一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的,先拿紙記錄客戶的想法,或甚至不記錄,讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實,這就是談概念談設(shè)計要談出感情來,這樣,如果不是價錢的原因,客戶都會來找你,并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候,你沒有細節(jié)、沒有概念,可能怎樣客戶都不會簽。我認為單是談出來的,我原來公司的一個設(shè)計師,一個圖他拿回去以后會畫八個方案??蛻魡枺』镒?,哪個方案最好?他說:你看呢?大家在做設(shè)計時,一定要記住有一個主方案,其他的是次方案。在談的時候要講你認為最好的,和其他幾個方案中的亮點部份。

       

      2、第二步:進入一個深度階段,讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生他想看你預算的*望。

      這一步要準備一些平面圖,一般我會準備兩套:一套是實實在在的平面,就是最合理的布圖;而另一套叫做幻想式布置圖,可能達不到的,可能應(yīng)用不了的,可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的,除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到,因為上次你講了理念,那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的,卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用,但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些*圖。*圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點,畫一些圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本,也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受??蛻艨赡軙薷?,那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定,說過兩天再來什么的。這樣一來,過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時,客戶還有可能會去其他公司比較,其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司,也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間,甚至會造成流失單。

       

      第二步呢,我認為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題:客戶,您對您的房間有沒有一個投資計劃?如果有,可否告訴我,我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來,我們既可以談預算、也可以談方案了。

       

      3、第三步,進入簽單模式。

      以上兩個步驟如果你掌握得好,這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認為,如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語,我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。

       

      三、 回答各分公司的問題

      XX:客戶老是提到少錢或打折怎么辦?

      答:公司原則上不打折,今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折,但是有很多小優(yōu)惠:派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶,你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好,那么我可以通過其它方面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如,設(shè)計師可以為客戶做理財計劃,做一個主材采購表,讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠??蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的,把服務(wù)提高上去了,對你信賴就加深了。

       

      另外,可以告訴客戶,如果打折多了,設(shè)計費就會被扣很多,如果你舍得讓我的設(shè)計費少的話,那我就只好讓點設(shè)計費給你了。在這種情況下,客戶一般會采取同情的態(tài)度,反而讓步。有很多設(shè)計師是學美術(shù)的,可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶,給他一種服務(wù)上的實惠感受。

       

      還可告訴他,打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想,體驗我們的感覺。但是,也要清晰的告訴客戶,造價太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個星期簽了八個單,都是三四萬的。但是我只能從設(shè)計方案上去改善來達到他理想中的

       

      四、 20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時,應(yīng)怎樣回答?

      答:實木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆的實木地板用的是進口uv漆,無須保養(yǎng);但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大,鋪裝時需打木龍骨,價格相對較高;強化復合木地板吸取了實木地板腳感好,紋理色彩自然的優(yōu)點,以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點,價格介乎實木地板和高強化復合地板之間,但硬度是三者之間最差的。

       

      22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時,應(yīng)該怎樣回答?

      答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理,而硬木的紋理大多比較美觀,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化,對于木質(zhì)要求不高,夾板、軟木、密度板均可。

       

      23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時,應(yīng)該怎樣回答?

      答:鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性,但不宜單獨使用。

       

      24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時,應(yīng)怎樣回答?

      答:購買的家具主要優(yōu)點:(1)是機器*;(2)是在無塵車間內(nèi)油漆,其外觀精度和表面亮度較高;(3)由于是工業(yè)化生產(chǎn),價格稍低一些。現(xiàn)場制作的家具主要特點:A、是個性化較強,并與整個裝修的風格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一,特別是設(shè)計師常常運用家具設(shè)計來營造整個裝修格調(diào);、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不適合改變擺放位置;D、不易于搬運調(diào)整。

       

      25、當客戶詢問暖氣能不能改動時,應(yīng)該怎樣回答?

      答:原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗,無法得知改動后是否存在問題,物業(yè)管理部門一般不允許改動,否則他們將不負責維修。

       

      量房現(xiàn)場談單:設(shè)計師帶助手(實習生)預約客戶同去現(xiàn)場。由助手進行量房,設(shè)計師與業(yè)主現(xiàn)場溝通房屋的結(jié)構(gòu)規(guī)劃,設(shè)計師詢問客戶裝修要求:設(shè)計風格要求,裝修花費、家庭成員、工作、愛好、等。設(shè)計師通過分析客戶要求,很快做出合理建議,設(shè)計規(guī)劃設(shè)想。設(shè)計師的 初步設(shè)計 構(gòu)思與客戶的心理設(shè)計藍圖相互碰撞融合。

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